Sandra Gligić, General Manager Sun Marketing: Chrstněte na nás plný kýbl vody a bereme vás...

Jak jiní? Leccos napoví už akvárium u vchodu do firmy. „Tamhle plave třeba Déháelko, máme tu Budamara nebo Coface. Každý account se stará o svoje ryby a předháníme se, čí víc roste,“ uvádí nás do problému Sandra Gligić. Dozví se account, že bude muset krmit své ryby, už při pohovoru? To by bylo podle Sandry to nejmenší. „My už samotné pohovory děláme trochu netradičně. Nový kolega nás musí kromě odborných schopností zaujmout i něčím dalším. Jedna kolegyně nás tak na pohovoru schválně polila vodou, jiný kolega zase odmontoval stropní podhledy… A pracují u nás dodnes.“

Dej práci s odporem čest

Jak představit Sandru Gligić? V akváriu má na starosti rybičku Interhome. V agentuře Sun Marketing pracuje (Sandra, nikoli ryba) od roku 2007. Předtím dělala u pozemního personálu ČSA. „Mým cílem vůbec nebylo dělat marketing, natož online reklamu. Jedno léto na letišti jsme se bavili s kamarádkou, co dál, a ta mi řekla, že se rozjíždí tahle agentura a že hledají nové lidi. Tak jsem nastoupila.“ Nejprve šlo o částečný úvazek v account týmu (tenkrát ještě bez rybiček). V něm se Sandra Gligić seznamovala se základy online marketingu, a hlavně s tím, jak v téhle branži lidé vlastně fungují.

„Když jsem do agentury přišla, tak se mi zdálo, že nic nebylo nastavené, že ve firmě vládne chaos, že nikdo pořádně neví, co má dělat. Musím říct, že mě to hodně nebavilo a musela jsem se přemlouvat, abych druhý den vstala a vyrazila do práce.“ Vyrazila a ke konci roku už šla do interního konkurzu na Key Account Managera. A uspěla. „Key Accounta jsem pak dělala asi rok,“ vzpomíná Sandra.
V té době Sun Marketing vlastnila Zuzana Hadačová. „Hodně jsme s ní diskutovali, co dál, jak nasměrovávat lidi, jak vést obchodníky. Za nějaký čas, tedy asi po dalším roce, se Zuzka rozhodla odejít a svůj podíl v agentuře prodat. Řekla jsem si, že od ní společnost koupím. Pomohla rodina a dneska agenturu vlastním napůl s přítelem.“

Za Manku vás nevyhodí. Naopak.

Podle Sandry bylo nejprve nutné vybrat ty správné lidi, aby si sedli a aby nechodili do práce s odporem, jaký prožívala donedávna ona. „Na vejšce jsem sice studovala psychologii řízení a měla jsem nějakou představu. Ale nic pochopitelně nefungovalo úplně tak, jak nám na škole říkali. Žádná skripta nefungovala. Byla to samozřejmě moje zkreslená představa a moje chyba, zároveň to byl rok hrozného rozčarování. Ale tu chybu jsem v sobě, myslím, později našla a pak už se začali lidé měnit tak, jak jsem si představovala. Dokonce jsme asi dvakrát vyměnili v podstatě všechny, kteří ve firmě pracovali, a nabrali nové lidi. Přišla jsem několikrát o nervy, ale teď máme v agentuře tým lidí, který funguje,“ libuje si Sandra.

Sun Marketing byl od začátku postaven na online výkonnostním marketingu, tedy hlavně na PPC reklamě a na PPC kampaních. „Od loňského léta jsme se ale začali měnit a rozšiřovat své aktivity. Dneska už jsme schopní dodat úplně všechno, co online pro klienty nabízí. Nově teď děláme třeba hodně mobilní aplikace, facebookové aplikace a hodně věcí sami vyvíjíme.“ A v kombinaci s obchodníky, kteří při přijímacích pohovorech na své budoucí šéfy vylévají vodu a rozebírají kancelář, prý obchody fungují. „A není to vždycky jednoduchá cesta. Kolegyně Bára třeba loni získala klienta Elephant Orchestra. Spolupráce zpočátku nebyla úplně ideální, kampaně nevypadaly tak, jak si klient představoval.

Ale dopadlo to a dneska spolupráci rozšiřujeme. A zrovna od zástupců téhle společnosti jsem slyšela, že by spolupráci normálně vzdali, ale že to kvůli našemu přístupu neudělají.“ Jakým způsobem klienta získat a udržet Sandra Gligić úplně konkrétně prozrazovat nechce. „Každý rok děláme pro klienty celkem hodně akcí, pořádáme třeba dětský den. Já jsem byla loni Manka a předloni Bílá paní, samozřejmě, že si u toho užijeme dost legrace, ale hlavně klienta lépe poznáme. A klient vám po takové akci taky neřekne, udělali jste tohle a tohle špatně, tak se s vámi loučíme. Mám pocit, že agentura se o klienta musí zajímat kompletně, a ne jen doufat, že mu zbude v budgetu dost na marketing.“

Víc než rodinná agentura

Není za milým přístupem s rybičkami a dětskými dny přece jen drsná manažerka, která si umí spočítat, jak udržet klienta? Vždyť se minimálně dvakrát naštvala a vyměnila celý kolektiv… „To ale nebylo tím, že bych byla drsná. Spíš jsem hledala světlo na konci tunelu. Ten tunel jsem si ale hloubila sama. Chyba byla ve mně a já už vím kde. Dneska k lidem přistupuji jinak, ale otázka je, jestli by ten přístup skousnul každý. Já mám totiž pocit, že ta firma je možná až moc rodinná. Když na to někdo není zvyklý a přijde mezi nás, tak chvíli i zmateně kouká. My jsme totiž opravdu pořád spolu, pořád někam jezdíme, něco podnikáme a to asi není úplně standardní. A možná to vzniklo tím, že nikdo nejsme původně z Prahy, že jsme sem přišli jako naplaveniny. A člověk, než by byl odpoledne nebo večer někde v Praze sám, tak radši zajde někam s kolegy na skleničku.“

Můžou být takové „rodinné“ vztahy na pracovišti pro firmu ideální? Sandra tvrdí, že jsou. A pokud chce někdo familiérnosti ve firmě zneužívat, pozná se to. „Náš cíl opravdu je, aby lidi neměli pocit, že,zase musejí jít do té práce‘, jako jsem měla já. Spíš chceme, aby chodili za něčím, co je baví, a někam, kde jim je dobře. Problém ale je, že někteří noví lidé absorbují tu familiérnost, ale už ne pracovní nasazení. Stane se, že přijde někdo nový, potyká si se všema, se všema je v pohodě, ale zapomene makat. My říkáme, dělej si, co chceš, hlavně měj výsledky. No a ta druhá část se ne vždy povede. V tak malé firmě jsou navíc ty výsledky dennodenně vidět, takže se člověk ve firmě opravdu nemůže půl roku kopat do… do hlavy.“

Mělo by to bavit…

Pomáhá takový „rodinný přístup“ firmy i k získání zakázek? Všímají si toho klienti? „Myslím, že kdybychom nebyli takoví, jací jsme, tak spoustu zakázek ani nezískáme. Klientům musí být náš přístup sympatický, ne naopak.“ Sandra Gligić pak tvrdí, že agentura začala i trochu jinak vyjednávat zakázky. „S klienty si nehrajeme, nenadbíháme jim, protože jsme přesvědčení, že by to poznali. Přijdeme, řekneme, tady je nějaký cíl, nabízíme tohle a tohle za tolik a tolik, jdete do toho, nejdete… a je hotovo. Ideální je, když se i s klientem bavíme tak otevřeně jako mezi sebou.“ Podle Sandry si tak klient a agentura budují dlouhodobější vztah, na kterém se dají stavět nové a nové projekty. A to se asi opravdu vyplatí víc, než si vynutit od každého klienta jednu zakázku a pak se s ním loučit. Mimochodem, dokáže také agentura klientovi říct, že s klientem spolupracovat nechce, protože jí prostě nesedí?

„To se pak u nás řeší na několika úrovních. Může se stát, že si klient třeba lidsky nesedne s accountem, tak si account vezme na další schůzku ještě někoho k sobě a buď to vyjde, nebo se prostě takový násilný vztah raději odpíská. A stalo se to i mně, že jsem si s někým nesedla, ale poslala jsem za sebe na další schůzku kolegyni a bylo to v pohodě. Jinak se obecně samozřejmě může stát, že se s klientem nepochopíme v tom, co chceme dělat, tak to nelámeme přes koleno a domluvíme se, že to nemá cenu. Asi by to tak mělo být, vždyť i agentuře takové odmítnutí zakázky může dodat sebevědomí, ale já musím přiznat, že jsme zezačátku taky takoví nebyli. I u nás bylo na začátku hlavní heslo „prodat“. Teď už jsme se nastavili tak, že víc hledáme to, co nás baví. Nepouštíme se už ani do věcí, o kterých jsme přesvědčení, že nebudou fungovat, i když je klient chce.“

Až se mobil zeptá

Recept Sun Marketingu z dálky vypadá docela jednoduše: chce to být trochu jiný v komunikaci i v přístupu k dané firmě a snažit se profesionálně odvádět objednanou práci. Pak mohou přijít i dlouhodobější klienti, které servis agentury (třeba včetně dětského dne či rybiček) baví. „Takhle dnes děláme sociální sítě třeba pro Exim Tours, kampaně pro Kartago Tours na Slovensku, PPC kampaně pro Allianz Direct, web pro DHL na Slovensku a mohla bych pokračovat.“ O odlišnosti může samozřejmě mluvit každá agentura, ale ne každá přizná, že její přístup ke klientovi může být větší výhodou než její odbornost. „Pár klientů už nám říkalo, že trochu odlišní jsme, a to potěší. Říkají nám dokonce třeba, že jsou tu agentury, které mají profesionálnější služby, ale je s nimi horší komunikace. My se teď snažíme sladit obojí. Abychom byli profíci ve službách i v komunikaci,“ konstatuje Sandra Gligić.

Proto dneska také Sun Marketing okupuje i nové oddělení vývojářů. Agentura chce (jako mnohé jiné) podchytit dobu, kdy nám budou pípat mobily s reklamami, když projdeme kolem supermarketu. I v Sunu tedy hodně frčí mobilní marketing a facebookové aplikace. Za pět let by totiž už mohlo být pozdě. Co bude vlastně za pět let? „Já teď trochu plánuji rodinu, takže se mi to asi prolne. Ale co se týče firmy, tak se obávám, že ani s rodinou nebudu umět bez Sunu fungovat. Dneska bych ve firmě chtěla vychovat lidi, kteří by agenturu byli schopní v budoucnu řídit. A co budu dělat já? Mě hrozně láká třeba gastronomie a už myslím na to, jak tímhle směrem vést nějakou další společnost vedle Sunu. Já mám mimochodem jednu velice oblíbenou palačinkárnu Žirafa v Suchdole… A můj sen je mít něco podobného.“

zvětšit Klient vám poté, co pro jeho děti děláte Bílou paní, neřekne, že už s vámi nechce spolupracovat. Autor: Zbyněk Pecák, Zdroj: Strategie zavřít

Sandra Gligić (1984)

Vystudovala řízení lidských zdrojů a ekonomii na České zemědělské univerzitě v Praze-Suchdole. Už při škole pracovala u pozemního personálu ČSA. Začínala odbavováním cestujících, pokračovala u příjmu zavazadel a skončila v letištním VIP salonku aerolinií. Od roku 2007 pracuje v online agentuře Sun Marketing. V roce 2008 firmu koupila a vede ji jako „nekonvenční general manager“. S klienty si jen tak nehrajeme, nenadbíháme jim, protože by to podle nás určitě poznali.