Slivovice od pankáče

Jak se stát na moravském Slovácku lihovarníkem, kterého milují foodblogeři i zmlsaní návštěvníci pražských barů? Příběh Martina Žufánka dozrával k úspěšné pointě dlouho. Všechno chtělo svůj čas, stejně jako prvotřídní alkohol.

 Martin Žufánek vystudoval průmyslovku a Mendelovu univerzitu v Brně.
14.3.2016 7:59   |  

Živit se pálením slivovice v kraji, který mnozí vnímají jako místo ve švestkovém destilátu doslova naložené, vypadá na první pohled jako dobrý nápad. Ve všech těch více či méně vtipných klišé o těsném sepětí Moraváků a slivovice se ovšem skrývá jeden vážný zádrhel, s nímž se musel spolumajitel rodinného lihovaru z Boršic u Blatnice Martin Žufánek vypořádat hned na začátku. Rozhodl se totiž vyvrátit zakořeněnou představu o slivovici coby alkoholu, kterého je na Moravě plno a není vzácný, protože tam teče v potocích místo vody.

„Mým cílem bylo udělat ze slivovice exkluzivní pití. S ovocnými destiláty je strašná práce. Musíte se starat o stromy, vypěstovat ovoce, vykvasit je, destilovat… Jenže v době, kdy jsme začínali, bral každý slivovici jako to nejběžnější pití, které může být na trhu levnější než leckterá vodka,“ vzpomíná Žufánek. „Třeba ve Švýcarsku nebo ve Francii jsou ovocné destiláty pitím mimořádně ceněným. Francouzská williamska stojí tisíc korun a všichni se shodnou na tom, jak je výborná, a nikomu ta cena divná nepřijde.“

Martinovi a jeho rodině se skutečně podařilo dostat slivovici i další ovocné a bylinné destiláty značky Žufánek do povědomí náročných konzumentů jako exkluzivní záležitost a dobrotu, za kterou stojí za to si připlatit. Je za tím ovšem patnáct let tvrdé práce a těžce vydřené moudrosti, kterou Žufánek jadrně shrnuje do věty „nechovat se jako nafoukaný kretén“.

Kovoplastové začátky

Sluší se připomenout, že na samém začátku věhlasu Žufánkových destilátů byla kovovýroba.

„V roce osmdesát devět se otevřel se trh a naše rodina tehdy využila příležitosti vyrábět pro jednoho odběratele kovové součástky k plastovým rozvodům vody. Výroba se rozběhla v roce 1992, to mi bylo patnáct let,“ vypráví lihovarník. Nějakou dobu šlo všechno dobře, v objektu současného lihovaru pracovali dělníci u dvaceti soustruhů a fréz, a pokud jde o alkohol, držela se rodina zatím jen tradičního pěstování odrůdy Zweigeltrebe ve vlastním vinohradu.

Postupem času však začal odběratel tlačit na snížení ceny a spekulovat o přesunu výroby do zahraničí, kde by ho prý vyšla levněji. „To byl po nás varovný signál. Řekli jsme si, že bude nutné utnout to včas. Byli jsme ve zcela závislé pozici, stroje byly nastaveny právě na ty konkrétní součástky. Z měsíce na měsíc jsme tedy vše zastavili, odvezli stroje do šrotu a začali to tady předělávat na potravinářský provoz.“

Vlastní švestkohrad

Začít budovat malý rodinný lihovar bylo vzhledem k rozšířené krajové tradici pálení slivovice logické rozhodnutí. Ale v žádném případě to nebyla sázka na jistotu, což také potvrdilo několik následujících obtížných let.

„Můj otec má vinařskou školu, ovocnářské a včelařské vzdělání. Navíc tady pije slivovici každý, takže jsme si řekli – proč ne. Kupodivu nás nenapadlo udělat vinařství, přestože už za komunistů měla rodina velký vinohrad a dělali jsme spoustu červeného vína. Dnes už můžu říct, že se rozhodnutí destilovat ovoce naprosto vyplatilo,“ říká Žufánek a vzpomíná, jak během několika let postupně vyklučili vinohrad a už přitom začali do meziřádků vysazovat ovocné stromky.

„Souvisí to s naším počátečním rozhodnutím dělat jen slivovici s podmínkou, že musí být z našeho vlastního ovoce. Žádný takový produkt tehdy na trhu nebyl. Přitom na ovoci záleží ze všeho nejvíc. Ze švestek z Rumunska prostě nejde udělat slovácká slivovice.“

Sad ve svahu původního Žufánkova vinohradu se ukázal jako dobrá volba. Pěstování ovoce ovšem i při nejlepší snaze pěstitelů vždy ovlivňují věci takříkajíc mezi nebem a zemí a závislost na vlastní úrodě je v případě malého rodinného lihovaru podstatnou součástí rizika podnikání.

„Dá se to ilustrovat na situaci v loňském roce. V našich sadech jsme měli nadúrodu, navíc naprosto masakrální cukry, až dvacet osm stupňů. O vesnici dál byla úroda nulová. Co pět kilometrů, to jiné podmínky. Vliv má oblast, klima, orientace svahu a u našich sadů se to všechno dobře sešlo. Švestkám se tu daří skvěle, nikdy nám nepomrzly. Dobře se tu daří i hruškám, ale méně už třeba meruňkám, na které je tady už přece jen chladno. Zkusili jsme to, ale když meruňky tři roky po sobě nerodily, vykáceli jsme je do posledního stromu. Dnes pro ně jezdíme do Velkých Pavlovic. Je to čtyřicet kilometrů vzdálená oblast s nejlepšími meruňkami v České republice a navíc lze velkopavlovické meruňky ještě stále považovat za naše regionální ovoce.“

Do regálů nikdy

Martin Žufánek se od začátku lihovarnického podnikání držel ještě další zásady, která mu pravděpodobně zkomplikovala cestu k rychlému zbohatnutí. S otcem i bratry se shodli, že nechtějí své destiláty prodávat v hypermarketech. Rozhodli se nasměrovat většinu produkce přímo do restaurací a barů.

Martin Žufánek hlídá rodící se absint.

„Když máte láhve v regálu v obchodě, dívají se zákazníci často především na cenu, nejsou zrovna věrní značce. Ale v restauracích a barech si objednávají různé značky alkoholu proto, že je znají a mají na ně chuť. My jsme na tomhle principu naši značku v podstatě vybudovali. S nulovou publicitou a bez jakékoli marketingové podpory. Zákazníci náš produkt začali postupně vyhledávat jednoduše proto, že byl dobrý, zachutnal jim a chtěli ho znovu. Prostě se to rozkecalo,“ popisuje Martin Žufánek.

Samozřejmě to nešlo hned. Současný kult značky, její obliba u alkoholových fajnšmekrů a koneckonců i trochu snobský punc „vyhajpovaného“ produktu, který se musí vyzkoušet, je výsledkem úmorné dřiny při budování distribuce. „Nikdy jsme nechtěli být na slevových letácích, takže jsme na začátku do každé hospody rozváželi sami. Dřív jsem najezdil šedesát tisíc kilometrů ročně. V pondělí Praha, pak České Budějovice, Strakonice… Dnes máme čtyři stěžejní velkoobchody, které se starají o prodej do restaurací a barů. A já se můžu věnovat jen destilaci.“

Ani vytrvalé objíždění restaurací a barů by ovšem nepomohlo, pokud by jejich zákazníkům Žufánkova slivovice nechutnala. Ale když už jim zachutnala, zpočátku často ani nevěděli, co vlastně pijí.

„I když už jsme se do restaurací dostali, často na nápojových lístcích neuváděli naše jméno. Byla tam uvedena například Jelínkova slivovice a pak další, bezejmenná, která byla od nás. A lidé si často řekli, že Jelínkovu slivovici už znají a chtěli vyzkoušet tu druhou v nabídce. Zachutnala jim, zeptali se, odkud je, a příště už věděli, že mají chtít slivovici od Žufánka,“ popisuje lihovarník těžké začátky specifické distribuce, kterou prý dnes zkouší napodobit celá řada konkurenčních výrobců.

Příběh o kotlíku

Přestože se dnes firmě daří a rodina je spokojená, mají u Žufánků ještě v živé paměti složité období prvních deseti let. „Jen v loňském listopadu jsme udělali stejný obrat jako za celý rok 2009. Byly doby, kdy jsme měsíčně prodali zboží za padesát tisíc a půlku z toho spolkly daně. Až do roku 2010 jsme se jen tak plácali.“

Martin Žufánek (1974)
Vystudoval strojní průmyslovku a Mendelovu univerzitu v Brně. Na zrodu rodinné ovocnářsko–včelařské firmy Žusy (Žufánek a synové) v roce 2000 se podílel spolu se svými rodiči a sourozenci Josefem a Janem.

První náznaky změny situace k lepšímu zaznamenal Martin Žufánek v období, kdy začala především v Praze vzrůstat popularita farmářských trhů. Lidé začali objevovat kouzlo lokálních potravin a regionálních produktů včetně poctivých krajových ovocných pálenek. Žufánkovy produkty se sice na farmářských trzích neprodávaly, ale začaly vyvolávat pozornost přesně toho druhu zákazníků, které atmosféra, sortiment a princip těchto trhů přitahuje.

Další obrat k lepšímu pak firma zaznamenala v souvislosti s metanolovou aférou, jejíž důsledky vyvolaly zvýšenou poptávku po kvalitním, značkovém, a tudíž i „bezpečném“ alkoholu.

„Složité období se podle mých zkušeností dá snadněji zvládnout v rodinné firmě. Přežili jsme proto, že jsme neměli žádné zaměstnance, a tudíž žádné odvody a dokázali jsme se uskromnit. Dvanáct let jsme nějak vydrželi, nejezdili jsme třeba na žádné dovolené, protože na to nebyly peníze,“ říká Žufánek.

A vzpomíná, jak začínali s jedním destilačním kotlem – další koupili až v roce 2010. „Dřív na něj nebyly prostředky a vlastně ani nebyl potřeba. Další dvě nové destilační kolony jsme nainstalovali až v loňském roce. Kdybychom na začátku investovali bambilion a pak zjistili, že se to neprodává, už jsme dávno skončili. Ale tohle byl opravdu příběh o jednom kotlíčku. Za celou dobu jsme neměli žádný úvěr. Prodala se jedna várka, koupila se další nádrž. A tak dále. My jsme prostě takoví pankáči. A vyplácí se nám to.“

Pro radost

Dnes je podle něj lihovar v ideální situaci, kdy vyrábí přesně tolik, aby byl ještě stále schopen stoprocentně kontrolovat a garantovat kvalitu. A zejména u destilátů už ani není v plánu nějaké výrazné rozšiřování výroby.

„Už před časem jsme se začali víc orientovat na bylinky, s tím souvisí i výroba ginu a absintu. Produkci destilátů tohoto typu hodláme ještě navýšit. Bylinky mají svoje výhody – sklidíte je, usušíte a vydrží v pytlích rok nebo i tři. Chystáme i speciální malé šarže, například pivní pálenka z piva z různých mikropivovarů. To ovšem bude spíš takové hraní pro radost,“ plánuje Žufánek.

Lidé bývají podle něj někdy nespokojení s tím, že vzhledem k malému počtu láhví v těchto specifických mikrošaržích nemůže lihovar uspokojit poptávku všech zájemců.

„Náš gin značky OMFG se třeba loni vyprodal za šestnáct hodin. Ale část zájemců si díky tomu rezervuje produkty z malých sérií třeba i rok dopředu, což je pro nás vlastně dobré. Ani pod tímto pozitivním tlakem nechceme ale výrobu navyšovat, ztratilo by to něco ze svého kouzla, už by mě to nebavilo. Malé šarže mi umožňují víc si s produktem pohrát, jeho složení se může každý rok trochu měnit. V ginu OMFG byla první rok mexická damiána, druhý rok ománské kadidlo. Když se várka vyprodá, už tyhle složky nepoužijeme. Jsou to sběratelské řady pro fanoušky. Pálit deset tisíc flašek by nemělo smysl.“


Čtěte také: Petr Horký: Cestování je normální marketingový event


Autor: Richard Guryča, Strategie

Komentáře

Čtěte také

Další rána ruskému rozpočtu? Kremlu začíná vadit příliš silný rubl

Další rána ruskému rozpočtu? Kremlu začíná vadit příliš silný rubl

Ruská měna od začátku roku posílila vůči dolaru o 15 procent a Moskvě kvůli tomu přibývají starosti. Podle ekonomického poradce prezidenta Vladimira Putina tento vývoj může snížit… více

Mobilní web